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  2013-11-07展开全部一般超市里都是试吃 一般人就吃一下就过去了 其实这没什么力度的

  高端产品有光明、伊利、蒙牛、三鹿,主要在商超和较大的商店,袋装主要以三鹿的百乐包为最好。但整体来看,这些产品价位较高,不是我们的主要竞争对手。我们真正的竞争对手是当地的三晶和好友,但他们的包装较为粗糙,价位1元/袋,没有较系统的推广活动。但三晶是20年的老牌子,有其固定客户,好友是近年才上的新品。

  通过对百货商店、便利店、路边店的走访,我们意识到,三晶和好友与这些店面已由多年的业务交往,忠诚度较高,但他们也有抱怨,由于保质期3~5天,并且不退货,利润低,容易造成损失。但整体来看,恩佐2登录他们排斥新品,由于天滋在市场上造成的负面影响大,产生不信任,但也有少部分愿意以赊销的方式尝试销售。

  同时,我们也对消费者进行了调查,通过在社区进行的深度沟通,少数消费者对天滋虽然颇有微词,但只要能够保证质量,实惠即可;另外一部分对天滋印象不深,总体来说,消费者对卫生和能提供送奶到家表现出较大的兴趣。

  高端产品在主流渠道促销活动不间断,大部分是买赠的常规方式,而天滋真正的竞品三晶和好友却没有明显的促销活动。

  优势:天滋的包装新颖,专业设计公司设计;其主推的酸奶量大,250克包装;价位比同类低0.1元;同时,有强大的技术支持,由郑州牧专的专家指导;确定拳头产品,精确定位;天滋在渠道和消费者心目中有一定的认知。

  劣势:天滋曾因产品质量和市场管理而没落,造成渠道商和消费者都有不同程度的负面影响。

  机会:市场上同类产品没有系统的营销活动,同城的竞品没有形成较强的品牌,天滋可以在营销上突破传统,击败对手。

  威胁:是在夹缝中求机会,高端产品中的伊利、三鹿旗下的百乐包间断性的搞一些促销活动,由于他们的品牌认知度较高,保质期较长(一个月),将会给天滋上市造成一定的影响,低端产品三晶和好友如果提高促销力度,给渠道商更好的服务,天滋将不能在渠道上有所作为。

  营销是一个系统的工程,通过调研和市场分析,我们认为,要想成功上市,就需要在对手没有觉醒的时候,领先一步,在对手没有做到的地方,我们做的更好,只有在营销策略上比对手更务实,在战术运用上比对手更快,我们才有机会占领市场,成功上市。

  战术服务于战略,市场的成功在于每一次战术的出色表现,每一次战术的成功都服务于整个市场推进的战略意图。而营销策略是指导每一次战术运用的方法,要根据因地制宜的原则,采用更有效的营销实施计划,先人一步,占领市场。天滋如何上市,突出重围,树立品牌,占领市场,我们采取了一系列的步骤:

  在天滋再次上市之初,我们就意识到同档产品是在建立终端,建立终端是有终端,他们把产品推到终端之后很少进行管理和后期维护,只是在终端拥有一个位置,对终端来说,只是有这样一个产品而以。我们提出了建设终端,而不仅仅是拥有终端,还要不断的改造终端,把终端打造成强势终端,让天滋成为经销者喜爱的产品,成为能给他们带去销售愉悦①的产品。建立和建设,恩佐2登录一字之差,则谬之千里。

  人都有跟风的心理,对于大部分经销者来说,他们对销售好的产品一样追逐。如何让天滋成为经销者追逐的对象?

  通过建设小区域的天滋牛奶品牌店,达到以点带面,给其它终端客户示范的作用。

  于是,天滋牛奶把整个市区划分为12个小区域,每个小区有一名业务代表,同时,招聘的20名市场推广代表分成5个小组,根据每一区域的需要进行市场推广活动,由业务代表申请推广小组协助。

  每一个区域的小店有数百家,如何让这些不愿意进货的商家能够进货,并最终卖货呢?

  A、我们要求业务代表在各自的区域进行尝试性的铺货,收现款,保证每天如果没有卖完,调换新货,并且保证质量。

  C、在这3个位置中必须选定一家能够与我们密切合作的商户,我们将重点支持。

  通过第一周的铺货,虽然有50%的店面没有接受我们的产品,但总体上我们的营销工作还是按计划进行着。

  我们要在每一个小区域建设3~5家品牌店,形成影响力,带动其它小商户。在市场推广小组的协助下,恩佐2官网首页我们的建店工作在有条不紊的进行着。

  建店的第一步工作就是宣传。我们的宣传品有横幅,展板,广告喷绘,宣传DM。内容如下:

  展板:第一块,企业简介;第二块,质量和技术介绍;第三块,品种介绍;第四块,承诺。

  建店的第二步工作是促销。我们对促销现场做了严格的要求,如宣传品的摆放,必须按顺序,横幅挂的高度,展台摆放的位置等,在促销的过程中,对推广人员也进行了要求,服装统一,干净整洁,不能谈与工作无关的事情,接待顾客要用礼貌用语等都有详细的规定。

  通过这样的宣传推广,一个新天滋的形象展现在消费者面前,我们所选定的品牌店,销售量都是节节攀升,平均每个店每天都有300元以上是销售额,最高的700多元,这对于一个小店来说,意味着每天两个小时,纯利润50~150元。店主当然愿意与我们合作,在和店主的协商下,更换了他们的店头,换上了天滋专卖店的VI店头,整体一个免费的广告牌。